En este vertiginoso mundo de los negocios y el marketing, la constante evolución de las estrategias y técnicas es un hecho innegable. Uno de los elementos fundamentales en este proceso de cambio son los embudos de ventas.
Estos embudos representan el proceso de convertir prospectos en clientes, y aunque sus fundamentos siguen siendo los mismos, las dinámicas en juego están evolucionando en la era moderna. Además, un elemento clave en esta evolución es la figura del «closer de ventas», un profesional dedicado a cerrar tratos, a menudo a través de llamadas telefónicas.
Ahora verás porqué el closer de ventas ha tomado más relevancia. ¿será que la gente ya no se deja engatusar con un embudo clásico? ¿será que ese calor humano que recibimos por teléfono acelera las ventas?
Pues bien todo esto te lo resuelvo en unos instantes pero antes…
¿Qué es un Embudo de Ventas?
Un embudo de ventas, también conocido como embudo de conversión o funnel de ventas, es un modelo conceptual que representa el proceso que atraviesa un cliente potencial desde su primera interacción con una empresa hasta convertirse en un cliente satisfecho.
El embudo se llama así debido a su forma cónica, con una amplia apertura en la parte superior que simboliza la captación de leads o prospectos, y una parte estrecha en la base que representa la conversión en clientes. En términos generales, un embudo de ventas se divide en varias fases, cada una de las cuales requiere diferentes enfoques y estrategias para avanzar al siguiente nivel.
Las Fases del Embudo de Ventas
- Conciencia: En esta primera fase, el objetivo es atraer la atención de posibles clientes. Pueden conocer tu marca a través de publicidad, contenido en redes sociales, o una recomendación. Aquí, la creación de contenido valioso y relevante es clave para captar la atención.
- Interés: Una vez que los prospectos son conscientes de tu marca, la siguiente etapa consiste en generar interés en lo que ofreces. Esto puede involucrar la educación sobre tu producto o servicio, demostraciones, y responder a preguntas iniciales.
- Consideración: En esta fase, los prospectos están considerando seriamente la posibilidad de hacer negocios contigo. Aquí, es importante proporcionar información detallada, resolver objeciones y mostrar cómo tu solución resuelve sus problemas.
- Intención: En este punto, los prospectos están listos para tomar una decisión. Es crucial brindarles la seguridad que necesitan y hacerles sentir que están tomando la elección correcta.
- Acción: La fase final del embudo de ventas es donde los prospectos se convierten en clientes reales. Esto implica realizar una compra, suscribirse a un servicio, o tomar la acción deseada.
Para profundizar más sobre los embudos de ventas te recomiendo que escuches o aprendas de Roberto Gamboa, posiblemente el primero que los implementó en España.
Nota aclaratoria sobre Roberto: en sus primeros años era quien mejor hacía los embudos de venta en este país, pero cuando quiso escalar mucho su negocio, sus embudos perdieron la gracia porque ya le tiraba la caña a todo y en todo momento. Es decir de ser el número 1 pasó a ser considerado un vendehumos que te hacía Traffiker a precios desorbitados.
El Papel del Closer de Ventas en la Fase Final
En la fase de «Acción» del embudo de ventas, la intervención de un closer de ventas se convierte en un elemento esencial. Un closer de ventas es un profesional altamente capacitado en técnicas de cierre que trabaja con clientes potenciales para ayudarlos a tomar la decisión final de comprar.
A menudo, esta interacción se produce a través de llamadas telefónicas, aunque también puede involucrar correos electrónicos, mensajes de texto u otras formas de comunicación.
El closer resuelve las últimas objeciones, disipar cualquier duda, y crear un sentido de urgencia para que el prospecto tome la acción deseada. Además, debe ser capaz de establecer una conexión personal con el cliente potencial, lo que puede ser crucial en la toma de decisiones.
Su habilidad para cerrar tratos efectivamente no solo impacta directamente en las tasas de conversión, sino que también influye en la percepción del cliente sobre la empresa y su experiencia.
Una vez leído todo el artículo tengo clientes que me dicen, Ah, un closer es un teleoperador. Y la respuesta es NOOOOO. Un teleoperador por lo general intenta hacerlo todo en la misma llamada, desde captar al posible cliente hasta venderles el producto. Y ahí está el error.
Un teleoperador intenta a base de fuerza bruta (cantidad) conseguir clientes, mientras que un closer es más un cirujano de las ventas. Es ese señor que cuando el posible cliente ya está caliente, viene él y con su maestría cierra la venta.
Así que ya sabes si quieres darle una vuelta a tu embudo de venta y conseguir más ventas y a mejor tasa de conversión, pues pon en la última fase a un closer de ventas para que cierre con éxito las ventas.
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